Dan Mașut, Token: Dezvoltarea digitală a României este ireversibilă

La începutul acestui an, Financial Technologies (TOKEN), principalul furnizor de soluții de plăți digitale din Turcia, intra pe piața din România prin intermediul brandului Odero, așa cum am scris aici.

Investiția inițială s-a ridicat la cinci milioane de euro, exclusiv din anului 2023 să ajungă la suma de șapte milioane de euro.

Am discutat, în exclusivitate, cu Dan Mașut, noul General Manager al Token Financial Technologies (Romania) despre planurile lor pe piață, despre evoluții și viitor, despre cum România va deveni un hub pentru companie pentru piața europeană.

De ce a ales Financial Technologies (Token) piața din România?

Pe măsură ce tehnologia a contribuit semnificativ la creșterea gradului de sofisticare a serviciilor de plăți, această activitate gestionată doar de bănci și-a atins limitele. Astfel, companiile furnizori de tehnologie au demarat preluarea rețelelor de POS-uri de la bănci, degrevându-le pe acestea de serviciile care nu fac parte din obiectul lor principal de activitate.

Token Financial Technologies este cel mai mare jucător de profil din Turcia, având în acest moment o cotă de piață de 54% și administrând un număr de peste 800.000 de aparate POS, mult mai mare față de întreaga piață românească.

Modelul de business în Turcia este diferit de cel local, rețelele de POS-uri fiind gestionate de jucători specializați, provenind din afara sistemului bancar. În România serviciile de plată sunt oferite în special de bănci, formulă care a corespuns întrutotul stadiului timpuriu al acceptării plăților fără numerar.

Prin urmare, un lider de piață de anvergura grupului Token a remarcat oportunitățile pe care le oferă piața din România și a decis că acesta este un moment și un loc potrivite pentru a iniția prezența în regiune. 

Și, pentru cine nu știe sau nu este familiarizat cu activitatea voastră, ce este și ce face Odero?

Odero este marca comercială a produselor Token declinată în funcție de canalul de distribuție sau a tipului de utilizator. Astfel, portofoliul nostru conține OderPOS (platforma de management tranzacții și aparate POS fabricate în cadrul grupului), OderoPAY (soluția de acceptare a plăților online), OderoTAP (POS pe telefonul mobil).

Avem planuri mari pentru toate produsele noastre, pe care le vom divulga la momentul potrivit. Însă, în acest an, vom lansa încă două produse majore: un dispozitiv de plăți unattended ce poate funcționa și în aer liber, până la -40 de grade, atât ca un terminal de plată, cât și ca o casă de marcat. De asemenea, vom lansa unul dintre primele dispozitive integrate: POS plus casă de marcat în același terminal de plată.

Care este modelul de business al Token?

Token poate funcționa ca TSP (technical service provider) pentru o bancă, situație în care putem prelua instalarea de POS-uri către comercianți. Aparatele POS pot fi atât închiriate, cât și vândute ca hardware sau „“la cheie” împreună cu pachetul de aplicații software necesare.

Token planifică să devină instituție de plată autorizată de Banca Națională a României pentru a deține propriul său portofoliu de clienți locali, iar pe măsură ce activitatea se consolidează, urmărim ieșirea pe piețele europene, acolo unde grupul are deja expuneri.

Am început demersurile pentru a deveni o instituție de plată autorizată de BNR încă din anul 2022 și am ajuns la un nivel suficient de maturitate astfel încât putem pronunța cu încredere că vedem lumina la capătul tunelului în ceea ce privește autorizarea noastră.

Care este valoarea adăugată propusă de voi și cu ce vă diferențiați de alte sisteme de plată mult mai populare local?

Un avantaj important îl reprezintă capacitatea de producție internă, care asigură stocurile necesare de POS-uri la calitate înaltă, capabile să utilizeze tehnologie de ultimă generație. Grupul nostru produce case de marcat și terminale de plată, sub brandul Beko, încă din 1985.

Un alt factor diferențiator este capacitatea echipei de dezvoltare software a grupului.

Odată autorizați de Banca Națională, vom deveni prima instituție de plată care a fost autorizată conform cadrului de reglementare specific PSD2. Facem parte dintr-un grup puternic care are acoperire globală.      

În Turcia, Token este liderul pieței platformelor de plăți. Care sunt așteptările pe piața locală?

Așteptările de la piața locală sunt în linie cu performanțele deja înregistrate de celelalte subsidiare ale grupului în România – Arctic și Ford Craiova. Grupul are o viziune pe termen lung și nu una oportunistă, investind constant în verticalele de business.

Koc Holding produce case de marcat și terminale de plată, sub brandul Beko, încă din 1985, iar Arctic a fost achiziționat în 2003 și a atins niște realizări incredibile în ultimii 20 de ani, devenind astfel o poveste de succes printre întreprinderile românești din epoca comunistă care s-au privatizat ulterior.

În prezent, pe piața locală sunt alte sisteme de plăți populare. Cum credeți că veți ajunge să creșteți numărul de utilizatori?

Piața este într-o dinamică permanentă. România, deși nu este un trend setter în domeniul plăților, reușește să implementeze tehnologii moderne.

Mediul bancar local este în plin proces de eficientizare, astfel încât managementul acestui serviciu de instalare, administrare POS-uri devine unul externalizat, care aparține companiilor de tehnologie din afara sistemului bancar.

Acest proces este în plină desfășurare, iar Token este deja aici pentru a fi parte a acestei schimbări. Avem deja o experiență și o expertiză vastă, atât ca producători de tehnologii noi, cât și ca prestatori de servicii de plăți și ne dorim ca piața din România să beneficieze de aceste atuuri ale noastre. Am vrea să introducem tehnologii și procese noi, eficiente, economice, pentru a sprijini comercianții și consumatorii finali.

Care sunt diferențele și asemănările între piața din Turcia și cea din România?

Diferența majoră provine din calitatea jucătorilor. În România, băncile gestionează o mare parte a acestui model de business, în timp ce în Turcia, companii terțe precum Token au preluat integral managementul relației cu clienții și cu comercianții, instalarea de aparate POS, lansarea aplicațiilor informatice pentru POS-uri, în timp ce băncile au păstrat partea de acceptare.

O altă diferență este aceea a specificității locale – procentele de plăți în numerar vs. plățile prin intermediul cardurilor. În Turcia, peste 70% din plăți sunt efectuate prin carduri, în timp ce în România acestea sunt de doar 30%. De asemenea, suntem în continuare în urma Turciei ca număr de POS-uri raportate la numărul de locuitori.

Asemănarea se materializează în apetitul ambelor piețe în a utiliza tehnologii noi. Turcia este o piață foarte competitivă și axată pe rapiditatea dezvoltării serviciilor noi și inovative, iar România este o societate extrem de avansată din punct de vedere tehnologic și dornică, în același timp, de a încerca inovații și tehnologii noi.

Ce metode de promovare veți folosi aici, ca adopția să fie rapidă?

Vom folosi toate canalele de distribuție – vânzări directe, vânzări prin intermediul furnizorilor de aplicații informatice, parteneriate cu jucătorii existenți, promovarea serviciilor în mediile online.

Care ar fi avantajele și costurile pentru comercianți?

Expertiză solidă, tehnologie, servicii post vânzare, actualizare software și hardware. Dorim să acoperim toată plaja tehnologiilor și alternativelor prin care consumatorii finali să poată efectua plăți către comercianți.

Putem sumariza viziunea noastră în trei cuvinte de fapt: “one-stop-shop” pentru plăți, atât pentru comercianți cât și pentru consumatori.

Cum vedeți transformarea digitală la nivel local?

Dezvoltarea digitală a României a început și este ireversibilă. Observăm inițiative multiple în toate domeniile de activitate. Viteza poate fi îmbunătățită, dar important este că lucrurile se întâmplă și adoptăm tehnologii sigure și de ultimă generație. Ne așteptăm ca lucrurile să se consolideze pe măsură ce statul va crește gama serviciilor sale digitalizate.

Bănuiesc că au fost făcute cercetări de piață legate de comercianții din România înainte de lansare. Ce ați descoperit?

Comercianții își doresc în primul rând să-și optimizeze activitatea, astfel că orice serviciu care le aduce rezultate atât pe plan operațional, cât și financiar, sunt binevenite.

Soluțiile de plată pe care aceștia le preferă trebuie să le aducă avantaje financiare, în condițiile cele mai favorabile lor, precum și stabilitate și rapiditate. De asemenea, experiența ne-a arătat că, în general, comercianții caută furnizori care să le fie un partener de încredere pe termen lung, o companie respectată, recomandată eventual de către banca cu care lucrează sau de alți parteneri de afaceri.

Care sunt provocările unei companii de amplitudinea voastră?

Avem într-adevăr o responsabilitate pe măsura ambițiilor grupului. Cele mai importante provocări pe plan local sunt înregistrarea companiei noastre ca instituție de plată la Banca Națională și intrarea ca jucător semnificativ în piața românească, iar regional – transformarea Token într-un brand european și, de ce nu, global.

Cum vedeți tendințele de pe piață legate de plățile digitale (mă refer aici la consumatori) și de acceptarea plăților (comercianți)?

Piața plăților digitale are un potențial enorm. Este important însă ca aceste plăți să se facă într-un mediu sigur. Furnizorii acestor servicii de plată trebuie să ofere valoare adăugată permanentă, obținând astfel comercianți mulțumiți și clienți cu apetit crescut în utilizarea plăților online.

Atunci când vorbim despre valoare adăugată ne referim în special la a oferi servicii cât mai complete, incluzând întreaga gama de tipuri de plată, cu cardul, prin open banking, plata în rate, atât cu card de credit, cât și prin servicii de tip Buy-Now-Pay-Later, Open Banking etc.

De asemenea, credem că oferirea unei experiențe utilizatorului este semnificativă și va avea un rol determinant în creșterea nivelului de plăți fără numerar, nu doar prin punerea la dispoziție a diverselor modalități de plată, dar și prin simplificarea acestora astfel încât întregul proces de plată să fie unul ușor, fără fricțiuni, în condiții de maximă securitate.

De altfel, este un fapt cunoscut că România este o țară în care numerarul este încă „rege”, iar obiectivul nostru – dar și al celorlalți actori din piața plăților digitale – este acela de a avea un rol transformator in aceasta direcție și de a contribui la digitalizarea mediului de business local. 

Noi avem exemplul pieței din Turcia, care poate nu este atât de cunoscut în România, și anume că acolo plățile digitale, fără numerar, au o pondere de aproximativ 70%.

Dan, te-ai alăturat recent echipei Token în rolul de General Manager. Care sunt provocările noii poziții?

Am fost foarte motivat și entuziasmat de ideea de a face parte dintr-o echipă realmente dinamică, un start-up cu un potențial local și global enorm și cu resurse extrem de valoroase. Am privit de asemenea fiecare provocare ca pe o oportunitate de a mă dezvolta personal și profesional, dar si de a contribui, alături de colegii mei extraordinari, la creșterea pieței serviciilor digitale, pentru a ne alinia, practic, la restul statelor europene în această direcție.

De exemplu, urmează să obținem autorizația de la BNR pentru instituție de plată, să construim și să calibrăm în continuare produsele noastre, atât cele existente, cât și cele noi, să identificăm nevoi încă neadresate ale consumatorilor/comercianților și să le transformăm în produse fiabile.

În plus, urmează să planificăm și să implementăm strategia noastră de expansiune în UE cu centrul de comandă aici, în România, pentru întreaga noastră echipă europeană. Și trebuie să extindem rețeaua noastră de bănci, parteneri, comercianți etc.

Sunt componente extrem de solicitante, însă avem o echipă foarte bună, un board foarte implicat, care știe toate detaliile businessului nostru, precum și sprijin intens din partea grupului Koc. Așa că, de acum încolo, „toate pânzele sus”.

Context

Token Financial Technologies face parte din Koc Group, cel mai mare holding privat din Turcia, prezent în România din anul 2003 prin brandurile Arctic, Beko, Grundig, Ford și Otokar.

Cu un portofoliu de peste 800.000 de utilizatori, Token Financial Technologies este liderul pieței platformelor de plăți din Turcia, gestionând în condiții de siguranță aproximativ 4 milioane de tranzacții în fiecare zi în această țară.