Cosmin Curticăpean, iFactor: „Fintech-urile scapă de blestemul geografiei"

Fintech-ul iFactor s-a folosit de experiența în business a fondatorilor și a creat un model alternativ de finanțare pentru IMM-uri, pe baza unor tehnologii inovatoare, care folosesc algoritmi avansați, inteligență artificială și machine learning. 

Ce a ieșit din acest mix de tehnologie și produse financiare, a explicat, pentru Future Banking, Cosmin Curticăpean, CEO & cofondator iFactor.

Cum a fost 2022 pentru voi?

Anul trecut a fost unul de referință pentru iFactor, fiind marcat de mai multe premiere. În primul rând, am realizat versiunea de produs pentru market place-ul de lichiditate, unde IMM-urile pot solicita creditare. În plus, am validat indicatorul willingness to pay – foarte important pentru modelul de business al unui start-up, din perspectiva value proposition-ului și pricing-ului pe zona de market place.

În al treilea rând, am reușit să începem producția instrumentului nostru de scoring pe date alternative, iFactor Pure Analytics. Instituțiile financiare și companiile pot folosi acest instrument ca pe unul de identificare a potențialului risc de credit sau de fraudă, dar și să monitorizeze facilitățile de credit, bazându-se pe date reale alternative, aproape independent de istoricul de business al companiei. 

Această formă semantică a unui asemenea engine e o premieră, cred că va permite ca iFactor să crească și să scaleze foarte mult la nivel european. Vom oferi acest instrument ca abonament, sub formă SaaS (software as a service). Băncilor le oferim această tehnologie pentru proprii clienți, nu doar pentru cei care vin la noi în platformă. 

Din acest an, intrăm într-o nouă etapă de maturizare a start-upului nostru, transferul spre o zonă de banking as a service, o alternativă de tip bancar, în special în zona de credite pentru IMM-uri. Pe scurt, ceea ce facem efectiv e să înlocuim și să automatizăm fluxuri despre datele legate de companii, cu ajutorul machine learning-ului și a inteligenței artificiale. 

Ce înseamnă acest lucru pentru IMM-uri?

Va ajuta în două direcții, una fiind cea pe care noi o avem stabilită ca misiune: să ajutăm IMM-urile să se finanțeze. Modelul de scoring pe date alternative e să arate solvabilitatea companiei, acolo unde cifrele financiare nu o arată.

Statisticile legate de modul în care se finanțează, astăzi, companiile, arată că mai puțin de 10% dintre IMM-uri, la nivel european, sunt bancabile din perspectiva creditelor. Cu alte cuvinte, nu vorbim neapărat dacă pot primi un credit, ci dacă e satisfăcător nivelul de credit pe care îl primesc, în raport cu nevoile de business. 

Vrem să arătăm băncilor, cu date reale și cu profilare avansată, cu consimțământul și încredere clientului, că au capabilitatea și intenția să ramburseze un credit. 

Pentru cine nu e familiarizat cu voi, ce face iFactor?

iFactor e un start-up fintech din spațiul finanțării alternative de IMM-uri. Nu dăm noi credite de la noi, nu suntem o instituție financiară. Ceea ce facem, însă, e să dezvoltăm tehnologia prin care să facilităm, să oferim avantaje și un potențial mai mare pentru ca IMM-urile să obțină finanțări de la creditorii tradiționali și alternativi. 

Avem două modele, un produs special pentru IMM-uri, care e marketplace-ul, acolo unde ele pot să-și deschidă cont la iFactor, după care pot să aplice pentru factoring, unde vom extinde produsele foarte curând, sau pot să aplice pentru un credit, în timp ce investitorii privați sau băncile pot să vină și să liciteze pentru acel produs.

Avantajele evidente sunt legate de faptul că IMM-ul alege finanțatorul, are mai multe opțiuni de finanțare, cu o singură aplicație, adică birocrație redusă. Din perspectiva asta, timpii de așteptare și de răspuns sunt mult mai scurți și, de asemenea, costurile pot să fie mult mai mici, în contextul competiției dintre sursele de finanțare care vin să oferteze tichetul. 

Și totul se bazează pe infrastructura tehnologică pe care noi am dezvoltat-o și care are legătură cu elementele de cunoaștere a clientelei. Acolo unde un finanțator vine să extindă un credit, să ofere un credit unui IMM, are nevoie, și e obligatoriu din perspectiva reglementărilor, să facă o procedură de cunoaștere a clientelei, să facă proceduri de analiză de risc și, la sfârșit, să poată să facă niște fluxuri financiare. 

De asemenea, e foarte important faptul că noi automatizăm foarte multe fluxuri, astfel încât ratingul de risc să fie realizat cu un cost mic, ceea ce înseamnă că, în acest context, și finanțatorii pot să dea un cost mai mic din perspectiva dobânzii pe care o solicită la antreprenor. 

VEZI ȘI: 🎥Cosmin Curticăpean, iFactor: Cum ajută tehnologia finanțarea IMM-urilor

Cum ați reușit să finanțați fintech-ul în ultimii ani?

Am fost răsfățați ai sorții, pentru că noi, fondatorii, suntem și antreprenori în serie, iar unii dintre noi suntem și business seniori. Investim și în alte start-upuri, ceea ce ne-a permis să aducem un capital propriu inițial în companie, pentru partea de cercetare industrială, care e foarte importantă. Am putut să atragem și granturi. 

În etapa pre-seed, am fost capabili să finanțăm sume la care alte start-upuri nu au acces. Pentru că suntem într-o industrie diferită, zona de creditare de IMM-uri, un spațiu reglementat, unde durează până să identifici inovația și să o poți scala, ceea ce necesită eforturi financiare mari, pentru care investitorii nu au neapărat apetit, ne-am asumat noi acest aspect.

Ulterior, am validat start-upul și prin investiții externe, de tip venture capital, prin opțiunea de equity. Am fost prima companie din România care a ridicat vreodată pe Seedrs, cea mai mare platformă de equity crowdfunding, avem și business angels care au intrat în runda respectivă. ROCA X e investitor la noi, un fond de investiții din Cipru, unul din Marea Britanie, iar ultimul intrate Startup Wiseguys din Estonia.

Care e valoarea adăugată propusă de voi?

Pe fiecare segment de client, avem bine definite valorile pe care le livrăm. IMM-ul vine într-un singur loc, are mai multe oferte, beneficiază de costuri mai mici, având în vedere că e un model de licitație, controlează condițiile și creditorul care-i oferă creditul.

De obicei, în momentul în care ei se finanțează sau atrag un credit de la o bancă, există foarte multe elemente care uneori sunt toxice pentru business. N-aș vrea să folosesc cuvinte tari, dar ăsta e adevărul.

De exemplu, după criza financiară din 2008, băncile solicitau pentru un credit un tip de colateral. Adică soțul, soția vin și participă cu garanții personale în raport cu un business, care ar trebui să fie o societate cu răspundere limitată la nivelul capitalului social. O astfel de situație poate genera și probleme sociale, pentru că în momentul în care businessul nu mai funcționează sau apare o problemă de default, fondatorii ar putea să rămână pe stradă, pentru că averea personală le e atașată la business. Evident, băncile au un motiv concret pentru care fac treaba asta, pentru că și ele, la rândul lor, au o răspundere legată de bani. 

Noi credem că putem să punem la dispoziție tehnologie pe baza datelor create în mediul online. Putem să arătăm suplimentar finanțatorilor o serie de elemente care dovedesc capacitatea de rambursare a companiei și riscurile la care se expun, în așa fel încât fondatorii să nu mai fie nevoiți să vină cu colaterale. 

Care sunt produsele la care lucrați?

Lucrăm la un produs de bond-uri convertibile pentru IMM, să autorizăm în platformă un flux prin care companiile să poate emite obligațiuni convertibile în equity, în contextul în care apare o situație de default. 

Pregătim și un produs prin care se pot face compensări de TVA. Există în România o problemă uriașă din perspectiva modului în care se colectează TVA-ul de la stat și încercăm să facilităm o modalitate de compensare între companii, rapid, care să se întâmple în 30 de zile.

Avem în construcție produsul de crowdfunding, în care mai mulți investitori să poată pună bani pe o singură cerere de credit. Acesta va permite investitorilor să-și diversifice și atunci costul ar scădea pentru antreprenor. Suntem în lucru și cu un produs de asigurare de credit, în care, prin instrumentul nostru de analiză de risc, o firmă de asigurări asigure o parte din tichetul pentru investitori, ceea ce ar determina un cost mai mic.

Cum reușiți să adunați toate datele cu care lucrați?

Există progrese și la autoritățile române din perspectiva datelor publice legate de companii, dar marele nostru avantaj a fost o optică diferită din perspectiva colectării de date alternative care vin din cu totul alte spații decât cele structurate. 

Registrul Comerțului oferă date structurate, Ministerul Finanțelor, la fel, faptul că-ți livrează doar date de sfârșit de an, spre exemplu, sau nu ai neapărat ultimele declarații depuse de o companie, e limitativ. 

Noi nu ne-am uitat prima dată la aceste tipuri de date, ci la alea complet nestructurate, unde a fost nevoie de tehnologii scrapere și crawlere de internet, să adunăm informații din articole de presă, din diverse alte surse. A fost mult mai dificil, o mlaștină de date, dar apoi am ajuns într-o zonă cu apă mai curată și unde a fost simplu să navigăm. 

Cum colaborați cu instituțiile financiare?

Love and hate (Râde). Colaborarea cu băncile nu e o colaborare dificilă doar pentru că sunt bănci, e o colaborare dificilă pentru că sunt instituții robuste și greoaie și orice companie foarte mare, organizată pe departamente, pe tot felul de factori de decizie, conduce la o colaborare dificilă. Până la urmă, la capăt e același lucru, trebuie să inovezi în orice element și cred că noi am reușit asta, inclusiv în colaborare cu băncile. Ne-am găsit un sistem prin care să navigăm mai ușor între sisteme. 

Mă întorc la cercetarea industrială, inclusiv acest gen de colaborare a făcut parte dintr-un element de cercetare. Am investit foarte mulți bani în zona de research și am avut workshop-uri inițiale, în 2016-2017, în Asia, Orientul Mijlociu, în Vestul Europei și în Statele Unite, cu departamente de risc și de business din bănci. Concret, 144 de workshop-uri cu băncile, o chestiune pe care a trebui să o finanțăm și pe care noi am riscat-o, pentru că era pur și simplu o activitate pe care trebuia s-o identificăm.

De ce am făcut treaba asta? Am avut obiective foarte clare, să identificăm nevoia băncii și modul în care IMM-urile și metricele de credit se structurează, cum funcționează reglementările și compliance-ul în diverse legislații. Mai mult, am reușit să vedem și cum anume funcționează aceste corporații, astfel încât noi să putem să ne facem un sistem în care să navigăm intern, să știm unde ne găsim niște campioni în interiorul unei bănci. 

Întotdeauna oamenii din bănci sunt super specializați, sunt bine voitori. Problemele apar din niște moșteniri, din reglementări, din nevoia de a fi mai sigur pentru că se întâmplă cu banii deponenților. 

Noi am făcut o abordare de tip human first, digital first. Ne uităm la fiecare utilizator din bancă, din fiecare departament, vânzări, product manager, analist financiar, analist de risc, legal, protecție și securitate, antifraudă, care toate aceste departamente compun de obicei o analiză pe un singur produs de credit. E foarte important să identifici valoarea pe care să o livrezi fiecărei persoane, să le dai 600% în plus față de ceea ce el are azi, ca tehnologie, ca instrumente, și la capăt să fie un succes.

În ce stadiu sunteți cu obținerea licenței de e-money și open banking? 

Suntem într-un stadiu avansat, am avut câteva consultări de succes cu BNR. Procesul ăsta cu licențele e greu de înțeles pentru oamenii care nu au neapărat o experiență în a aplica pentru o licență și în România, experiența este limitată, pentru că pe e-money noi suntem a patra licență pe care ar emite-o BNR-ul.

Reglementatorul este o instituție greoaie, pentru că este normal să fie așa, în schimb, oamenii sunt unii dintre cei mai buni specialiști pe care poți să-i întâlnești în domeniu. 

De ce totuși se întâmplă atât de încet procesele astea? Probabil pentru că este normal și atunci e important ca să înțelegi că momentul în care aplici, există o perioadă de timp în care ei o să facă tot posibilul să ajungă cât la sfârșit. 

Dacă vrei să iei o licență bancară sau de e-money, trebuie să ai o guvernanță corporatistă extinsă cu departamente care să răspundă unor riscuri de la IT, securitate, protecția datelor. Apoi, trebuie să ai modelul de business, planuri de activități, cum anume se fac procesele, fluxurile, traseele lor, e extrem de important să fie bine definite și corelate. 

Și asta e marea provocare, motiv pentru care noi avem această strategie în care vrem să ajungem cu documentația până la punctul la care, când depunem, să nu trebuiască să ni se respingă și să revenim cu documentația suplimentară. 

Cum vezi peisajul fintech din România în acest moment?

Dacă e să facem o paralelă plastică, e plouat peisajul, ușor prăfuit pe alocuri și iese cu noroi. Spun asta pentru că există ceva ce se numește blestemul geografiei, se vorbește mult în zona de start-upuri despre acesta, adică unde anume un start-up poate să inițieze inovații. 

Estul Europei nu a avut tradițional, sau cel puțin noi în România, cultura capitalului de risc, ceea ce nici nu a determinat apetitul oamenilor cu talent creativ în zona de business să dezvolte Intelectual Property Right. Noi am fost o țară de lohn, de servicii de tehnologie pentru modelele altora din alte țări. 

Vedem acum că ecosistemul începe să crească foarte repede. Evident că e cu atât mai dificil să ridici fonduri, pentru că nu am fost atât de norocoși ca, de exemplu, huburile din Londra sau Berlin sau în alte zone, unde fondurile de venture sunt ca ciupercile după ploaie și capitalul de risc are tradiție de foarte mulți ani.

Al doilea motiv e că noi venim într-o economie din care serviciile financiare s-au născut într-un mod cu totul hibrid. Băncile au avut o provocare să decline niște modele pe care le foloseau afară, astfel încât să corespundă unor piețe cu totul diferite, emergente. Și asta a făcut ca economia să fie presată de probleme de tip fraudă, foarte multe, într-o anumită perioadă, ceea ce a atras supralegiferare și suprareglementare, care astăzi vine în detrimentul facilitării modelelor noi.

Și atunci, iată, sunt câteva elemente care au determinat lipsa talentului în zona de business, dar foarte mult talent tehnic. În momentul în care a apărut, am avut această experiență cu UiPath, în momentul în care au apărut și alte start-upuri care a reușit să se finanțeze, nu numai în România și în estul Europei, evident că apare un boom, un moment de creștere. Cred că, în momentul ăsta, există un pic de mai multă maturitate, există capital de risc, inclusiv în acest spațiu, există oameni care vor să facă treaba asta. 

Care sunt planurile voastre pentru anul viitor? 

Ridicăm o rundă de investiții. Avem în plan o accelerare a vânzărilor și a tracțiunii, atât în zona de marketplace, atragerea de IMM-uri pe platformă, cât și în zona de vânzare a produsului. Acolo vrem să facem o variantă limitată, în sensul că țintim un număr de clienți bine definiți, din care avem un procent de rată de conversie pe care vrem să-l realizăm. 

Mai departe, atenția nu va fi neapărat pe România, pe care o vedem, cu tot respectul, o piață de test, o piață de pilotare, pentru că e o piață îngustă pentru ceea ce facem noi, e o realitate. Atunci următorul pas e, pentru noi, Marea Britanie. O parte dintrte cofondatorii noștri sunt acolo și ceea ce dorim să facem e să creștem foarte mult și foarte repede în spațiul britanic și în Europa, în general. 

Transcriptul pentru acest articol a fost realizat cu ajutorul soluției software Vatis Tech, care asigură cea mai bună acuratețe în limba română (95%).

Foto: Uvidiu Udrescu