Marian Murguleț, Trencadis: „Generația nouă nu mai are răbdare, când vine vorba despre digitalizare”

Marian Murguleț, CEO Trencadis, a preluat controlul companiei, devenind acționar majoritar, prin preluarea participațiilor deținute de fondatorul Radu Negulescu, acționar majoritar (cu 63,95%), și de alți doi acționari minoritari. În urma tranzacției, Marian Murguleț deține 77,52% din compania Trencadis.

Trencadis este o companie din domeniul transformării digitale, cu un portofoliu de proiecte naționale, precum RO-Alert, livrat în 2017 în doar două luni, sau Edulib (Platforma Digitală cu Resurse Educaționale deschis), Big Data pentru CNAS, aflate în implementare în acest moment.

Am vrut să aflu cum se întâmplă transformarea digitală în sectorul public și am discutat cu Marian despre toate aceste lucruri, dar și, în exclusivitate, despre listarea la bursă, planul de acțiuni pentru angajați sau cifra de afaceri pe primul semestru.

Future Banking: Ai preluat de curând controlul companiei. De ce această mișcare?

Marian Murguleț: Anul trecut, la 1 martie, am preluat conducerea executivă a companiei, având deja din acel moment obiectivul de a deveni acționar în cadrul companiei. Desigur, lucrurile au evoluat și am ajuns la preluarea pachetului majoritar după, o negociere lungă, interesantă și benefică pentru toate părțile implicate.

Am decis că e momentul să fac acest pas, din dorința de a-mi demonstra abilitățile de antreprenor, cu experiența pe care am dobândit-o până la 48 de ani, atât în sectorul privat, în diverse companii multinaționale sau naționale, cât și în sectorul public, ca CIO al guvernului. Am acest avantaj, că am lucrat și de o parte și de alta, și cred că aceasta e specializarea mea, să transform provocările în oportunități.

De ce dorința de a deveni antreprenor?

Am spus-o întotdeauna, îmi doresc ca copiii mei, și nu doar ai mei, copiii noștri, în general, să rămână în România. Ca ei să rămână în România, avem nevoie de transformarea digitală completă a relației stat-cetățean, stat-mediul de afaceri. Generația nouă nu mai are răbdare. E simplu, dacă nu le vom pune la dispoziție instrumentele necesare pentru o interacțiune facilă, rapidă cu tot ce înseamnă stat, administrație publică centrală sau locală, cred că vom avea probleme serioase.

Cum a fost anul trecut pentru companie?

A fost un an extrem de greu, plin de provocări. Am regândit filozofia de business în Trencadis, am făcut schimbări majore și am eficientizat întreaga companie din multe puncte de vedere, de la personal, la tot felul de alte costuri, în direcția alocării resurselor fix în zonele care ne permiteau creșterea.

Am avut o cifră de afaceri de 121 de milioane anul trecut, cea mai mare din istoria companiei, în creștere cu 21% față de 2021, cu o echipă redusă, dar suplă și foarte bine pregătită, cu foarte multe proiecte câștigate și cu un pipeline consistent pentru anul acesta.

Care au fost direcțiile de business?

Ne putem lăuda la Trencadis cu cea mai bună echipă de pre-sales pentru sectorul public. Am colegi care lucrează de 15 sau 20 de ani în sectorul acesta, știm foarte bine nevoile de digitalizare ale administrației centrale și ale administrației locale.

Ne-am concentrat, în mod firesc, pe opțiunea de a deveni cel mai mare integrator românesc din industria de IT&C. Ca integrator, ne concentrăm pe proiecte complexe, naționale, în care avem un mix infrastructură hardware, software și sisteme informatice integrate. Ne lăudăm cu proiectele de big data implementate. Suntem singura companie românească care a implementat cu succes proiecte naționale de big data, Registrul Comerțului, Consiliul Concurenței și acum avem în implementare, un proiect similar de big data la Casa Națională de Asigurări de Sănătate.

Big data în sectorul public?

Și companiile și instituțiile publice încep să realizeze că stau pe munte de date și că nu le aduc niciun avantaj dacă nu le folosesc. 

Pentru cine știe sau nu e foarte familiar cu activitatea voastră, cine și ce face Trencadis?

Avem focus pe sectorul public, pe transformarea digitală a relației stat-cetățean, stat-mediul de afaceri. Specialitatea mea vine, în plus, și cu experiența din sectorul public, de coordonator al domeniului transformare digitală, pentru mai bine de un an și jumătate în mai multe guverne diferite. Avem în lista noastră proiecte implementate cu succes, spre exemplu RO-Alert, care este proiectul național cu cea mai rapidă implementare, de doar două luni.

Dar, din nou, e o problemă generală în sectorul public. Suntem în 2023, în luna iulie, și încă sunt proiecte finanțate din programe din perioada 2014-2020.

De ce se întâmplă asta?

Există o inerție foarte mare, o capacitate administrativă redusă, pe care am semnalat-o și în vremea când funcționam în guvern, o lipsă de interes, uneori, o lipsă de know-how în sectorul public și de asta se ajunge în zona asta.

Iar noi nu ne dorim orice contract în sectorul public sau cu orice preț, decât dacă constatăm că un proiect de 18 luni se poate face în 13. Dar să spunem că se poate face în patru luni, nu vom face asta. Adică, nu ne dorim proiecte pe care să ne prefacem că le implementăm.

Transformarea digitală nu se poate realiza fără o colaborare strânsă între sectorul public și sectorul privat. Sunt puține instituții publice în România care au expertiza să-și pregătească documentații de atribuire fără ajutor din sectorul privat. Din păcate, sectorul public nu este foarte dornic de a face transformarea digitală și e reticent la schimbare.

Toată lumea vorbește despre PNRR. Da, proiectele astea trebuie finalizate până în 2026. Încă în sectorul public există percepția, ca de obicei, că e foarte mult timp până în 2026. Eu zic că mâine e 2026. Avem programe de finanțare 2021-2027. Nu prea știu dacă a pornit ceva în programul ăsta și cu implementare până în 2030. Experiența de până acum ne-a arătat că proiectele încep foarte târziu.

De ce încep așa târziu?

Cauzele sunt complexe și multiple și nu zic asta doar să evit răspunsul. Focusul efectiv pe zona de transformare digitală în sectorul public nu e atât de mare cum e în alte țări. Îmi aduc aminte că, în Danemarca, spre exemplu, primul lucru pe care l-a făcut primul ministru de acum trei sau patru ani, a fost să-și ia guvernul într-un teambuilding și le-a pus targeturi clare și fiecare trebuia să raporteze periodic ce se întâmplă. Noi vorbim foarte mult în sectorul public despre transformare digitală, dar reușim mai puțin.

Avem și o ADR…

Avem nevoie, din punctul meu de vedere, ca om care a fost acolo, de mai mult de-o agenție. Avem nevoie de o entitate în directa subordonare a primului ministru și un focus de la cel mai înalt nivel pe digitalizare.

Mai există o percepție din partea oamenilor că dacă se întâmplă transformarea digitală, vor rămâne pe dinafară?

Ne uităm la Suedia sau alte țări, care au venit cu săptămâna de lucru de patru zile. Haideți să ajungem și noi acolo, să fim perfect digitalizați și să avem mai mult timp liber cu prietenii, cu familia. Dar nu văd că se va întâmpla lucrul ăsta foarte repede în România, pentru că transformarea digitală are ca principal obiectiv să reducă activitățile redundante, care consumă timp.

Spre exemplu, la noi în companie, în departamentul financiar, acum câțiva ani înregistrau de mână fiecare factură. Astăzi, acestea se înregistrează automat.

Pentru ce să piardă timp, un om care a terminat o facultate, să ia la mână fiecare factură în parte? Și au mai mult timp și am același număr de angajați în departamentul financiar.

Încă o dată cred, că și voință politică s-ar putea găsi, dar cred că trebuie să fie și focus pe proiecte. Eu, cât am fost în Guvern, am avut focus clar pe promovarea proiectului. Mă duceam în fiecare instituție, în fiecare minister, și vedeam care-s proiectele și care sunt problemele, de ce sunt „blocate”. Am văzut proiecte care au plecat, doar pentru că mă duceam și întrebam ce se întâmplă cu ele. Deci, trebuie să fie cineva care să urmărească proiectele într-o manieră coordonată.

Care sunt proiectele voastre în curs?

Avem Edulib, biblioteca școlară, avem proiectul de big data de la Casa Națională de Asigurări de Sănătate, avem proiectul Reconect de la Agenția Națională pentru Ocuparea Forței de Muncă. Avem cu Ministerul Turismului un proiect de digitalizare a activităților de control în turism, care va fi cu interconectare cu ANAF, cu Registrul comerțului, cu punctul unic de contact.

Și aici aș mai face o mică paranteză. E foarte greu să interconectăm instituții. Proiectul poate fi aprobat, finanțarea aprobată, la fel, să zicem, și un parteneriat cu cinci instituții. După care vrei acces, să tragi date. Ei bine, foarte greu se întâmplă, ulterior, să primești acces la datele pe care am stabilit că le vor doferi.

Avem legea interoperabilității…

Avem multe legi, dar viața bate filmul. Chiar în momentul ăsta avem câteva proiecte care se derulează foarte greu, tocmai din cauza acestei interconectări între instituții. Este complet absurd ca, în anul 2023, când îmi schimb cartea de identitate, să îmi ceri și certificatul de naștere, un document emis de starea civilă, pe care îl cere starea civilă după ce mă legimitează cu cartea de identitate valabilă încă. Trebuie să dați și copie. La fel, mai sunt instituții care încă ne cer ștampilă.

Dar, ca antreprenor, văd toate lucrurile astea ca o fereastră de oportunitate majoră. Avem foarte multe de făcut, sunt foarte multe fonduri alocate prin PNRR, vor veni foarte multe fonduri pe programul 2021-2027.

Niciodată România nu a beneficiat de bugete ca acestea. Nu cred că există companii în România, românești și străine, în acest moment, să poată implementa tot ce va urma, mai ales dacă ne ducem spre 2026, respectiv spre 2030 cu proiectele. Cred că e foarte mult loc în piață.

Pentru viitor, țintim proiectele din cloud-ul guvernamental. Sunt multe licitații deja scoase de Serviciul de Telecomunicații Speciale, unde sunt proiecte scoase de 400, 500, 600, 700 de milioane de lei deja. Da, urmează unul și mai mare, de o sută de milioane de euro, pe care îl așteaptă toată piața.

Care sunt provocările financiare pe care le aveți?

Finanțarea proiectelor în sectorul public sunt o reală provocare. În cazul Edulib, spre exemplu, livrez hardware de 30 sau 50 de milioane de lei și încasez trei milioane. Apoi, durează până emitem factura, până se strânge toată comisia. Eu termin tot și trebuie să aștept două săptămâni să vină comisia. Aceste săptămâni de plată înseamnă dobânzi. Autoritatea de management trebuie să facă verificarea la fața locului, mai ales în proiecte mari, chiar dacă există o comisie care a semnat acceptanța. La noi sunt comisii peste comisii. Foarte bine, să vină, problema este că sunt ocupați, abia peste o lună pot face verificarea la fața locului. Acest lucru ne provoacă niște gap-uri semnificative în cash flow.

În plus, dacă proiectele ar fi foarte bine gândite, ar avea niște plăți în oglindă. Mi-ai cerut să-ți livrez de 50 de milioane de lei, dă-mi acceptanța pe hardware și software de 50 de milioane, după ce este instalat și configurat. Avem proiecte începute în noiembrie, în urma căroria noi încă n-am încasat nimic.

Și atunci cum vă descurcați?

Doar printr-un parteneriat de finanțare, pe care l-am încheiat cu Exim Banca Românească. Dar e o discuție interesantă și aici, pentru că nimeni nu se gândește la downside-ul venit din partea asta. Dacă eu, companie privată, am niște costuri mari cu finanțarea, ele se vor regăsi în ce livrez până la final.

Dacă lucrul acesta s-ar optimiza, am putea să livrăm la prețuri mai mici, iar statul să plătească, evident, mai puțin pentru serviciile respective.

Ce urmează?

Zicala mea favorită este că în liniște stă puterea. Cred că avem toate ingredientele necesare să putem surprinde în continuare piața IT prin mutări strategice, atent gândite, minuțios planificate. Cred că suntem o companie care va genera multe surprize plăcute în anii care vor urma.

Profit de ocazie să anunț în premieră că lucrez la un ESOP (Employee Stock Ownership Plan) în momentul acesta, astfel încât o parte dintre colegi să poată dobândi acțiuni pe termen mediu în Trencadis. Am zis și o repet: eu sunt zero fără echipă. Și am niște oameni absolut fantastici.

Tot în premieră, vreau să spun că rezultatele estimate la începutul anului au fost depășite și pipeline-ul de proiecte pentru 2023 și 2024 e unul consistent, în creștere față de 2022.

Închidem primul semestru din 2023 în creștere accelerată, peste nivelul așteptărilor de la începutul anului, cu un volum al afacerilor Trencadis care va depăși 73 de milioane de lei, adică 14,7 milioane de euro. Raportat la aceeași perioadă a anului trecut, reprezintă o creștere impresionantă de peste șase ori.

La final de iunie suntem la 73 de milioane, față de 121 de milioane de lei cifra de afaceri din 2022. De la începutul anului am estimat că vom depăși 170 de milioane de lei cifră de faceri. Iar în sectorul public, companiile IT care activează în sectorul public, cam 70% din cifra de afaceri o fac în Q4.

Ne consolidăm pe piața din România drept cel mai mare integrator de IT românesc, iar de la anul ne extindem internațional în replicarea proiectelor mari, de succes. Și vorbesc de Edulib, care poate fi replicat oriunde în lumea asta, de proiectele de Big Data, și, de ce nu, de RO-Alert. Este o directivă europeană, trebuie implementat proiectul acesta în toate țările în Uniunea Europeană, plus altele care își doresc statutul de membru al UE. Deci este un proiect care poate fi replicat foarte ușor.

Și, tot în exclusivitate, în circa doi ani, planul este să ne listăm la BVB, direct pe piața principală. Sau chiar la Londra.

Ai spus că vreți să deveniți cel mai mare integrator român. Cum vrei să faceți acest lucru, ce vă diferențiază de alte companii?

Să fii integrator, trebuie să poți să participi ca lider în niște proiecte, ceea ce noi n-am putut să facem la nivelul lui 2021. Avem o referință doar din proiectul Edulib. La fiecare proiect cu bugete consistente, să poți participa, îți cer referințe, trebuie să ai referințe de o anumită valoare, cel puțin egală valoarea proiectului, de două ori mai mare decât valoarea proiectului. Iar noi, în momentul acesta, o dată cu închiderea etapei de construcție, doar pe proiectul Edulib, avem o referință de 90 de milioane de lei.

Proiectul Edulib este unul de suflet pentru mine, l-am promovat foarte mult de când eram în Guvern, pentru că mi se pare că a fost foarte bine scris de la început. Vine cu niște noutăți absolute. De acest proiect beneficiază 5.400 de școli, adică aproximativ 700.000 de elevi. Au acces la lecții în format digital și alte conținuturi digitale, un asistent inteligent de învățare sau o testare automată a gradului de alfabetizare funcțională.

De asemenea, pachetul de dotare al școlilor include laptop, un videoproiector cu ecran de proiecție și o trusă STEM pentru laboratoarele de Fizică, Informatică sau Robotică. Copiii pot, astfel, să înceapă activități de programare, de robotică. Proiectul e în etapa finală. Ne mai lipsesc anumite date dinspre instituțiile partenere, dar avem demersuri active și o colaborare bună și sper să le depășim. Ar trebui finalizat la finalul lunii iulie.